Wie Sie ein Verkaufsgespräch erfolgreich führen: 7 Tipps für Einzelhändler

Ein Produkt oder eine Dienstleistung begeistert zu präsentieren und gleichzeitig nicht zu übertreiben oder in abgedroschene Verkaufsfloskeln zu verfallen, kann eine Gratwanderung sein.

Daher ist viel Feingefühl gefragt, um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen. Unsere sieben Tipps leiten Sie sicher durch den „Phrasen-Dschungel“ und unterstützen Sie dabei, potenzielle Kundenbedürfnisse zu erkennen.

Verkaufsgespräch-Tipp 1: Auf ein gepflegtes Erscheinungsbild achten

Als Verkäufer im stationären Einzelhandel haben Sie gegenüber Onlineshops einen entscheidenden Vorteil: Sie können auf persönlicher Ebene mit Ihren Kunden interagieren und ihnen in die Augen schauen. Das sollten Sie für sich nutzen. Wenn Sie auf ein gepflegtes Erscheinungsbild achten, gewinnen Ihre Kunden einen guten ersten Eindruck von Ihnen und Ihrem Geschäft. Damit ist der Grundstein für ein gelungenes Verkaufsgespräch gelegt. Vermeiden Sie also ungepflegte Haare und zerschlissene Kleidung, denn wenn Sie unseriös wirken, tun es auch Ihre Produkte. Haben Sie Mitarbeitende? Dann empfiehlt es sich, einen Dresscode zu erarbeiten und diesen mit dem Team zu besprechen.

Tipp 2: Gute Laune hilft im Verkaufsgespräch

Stecken Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihrer guten Laune an! Eine sympathische Ausstrahlung nützt jedem Verkäufer und erleichtert das Verkaufsgespräch, da eine positive Atmosphäre geschaffen wird. Versuchen Sie also, Fröhlichkeit auszustrahlen – und so Ihre Kunden zum Kauf zu motivieren.

Natürlich kann man nicht immer gute Laune haben. Sie können aber mit etwas Morgensport leicht etwas für Ihr Befinden tun. Denn so bauen Sie schon vor Arbeitsbeginn ein paar Stresshormone ab und können den Herausforderungen des Tages entspannt begegnen.

Verkaufsgespräch-Tipp 3: Durch gute Vorbereitung überzeugen

Eine gute Vorbereitung des Verkaufsgesprächs ist das A und O, um Kunden eingehend zu beraten und mit den Vorteilen eines Produkts bekannt zu machen. Sie sollten Ihre Produkte also in- und auswendig kennen und auf alle erdenklichen Fragen eine Antwort wissen. Besitzen Sie beispielsweise einen Blumenladen, sollten Sie und Ihre Mitarbeiter auf etwaige Nachfragen zur Pflege, Blühzeiten und Herkunft der unterschiedlichen Pflanzen vorbereitet sein. Am besten üben Sie Kundengespräche gemeinsam mit Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Je öfter Sie das Verhalten in Verkaufssituationen proben, desto müheloser wird Ihnen und den Teammitgliedern der Umgang mit potenziellen Kunden erscheinen.

Hilfreich ist es, Kundenprofile zu erstellen. Für wen eignen sich Ihre Produkte und wofür könnten die betreffenden Personen diese brauchen? Was ist den potenziellen Käufern am wichtigsten? Die Antworten auf diese und ähnliche Fragen liefern wichtige Anhaltspunkte für das Verkaufsgespräch.

Tipp 4: Übertreibungen gehören nicht ins Verkaufsgespräch

Bei allem Enthusiasmus für Ihre Produkte sollten Sie Übertreibungen vermeiden. Beschönigen Sie auch nichts, wenn ein Kunde nach einer Funktion fragt, die das betreffende Produkt nicht besitzt. Bleiben Sie in Ihren Beschreibungen authentisch und betonen Sie die Vorteile und Eigenschaften, von denen Sie selbst überzeugt sind. Nur wenn das Produkt hält, was Sie versprechen, werden Ihre Kunden zufrieden sein – und wiederkommen.

Tipp 5: Stellen Sie im Verkaufsgespräch Fragen

Stellen Sie Ihrem Gegenüber gezielte Fragen und hören Sie aufmerksam zu, um die Erwartungen und Bedürfnisse Ihres Kunden besser einzuschätzen. Wie möchte er das Produkt nutzen? Wovon hängt seine Kaufentscheidung ab? Wenn Sie diese Aspekte schnell erfassen und im Gespräch darauf eingehen, sind Sie dem Verkauf ein großes Stück näher.

Verkaufsgespräch-Tipp 6: Bleiben Sie verständlich

Sprechen Sie auf Augenhöhe mit Ihren Kunden und bleiben Sie dabei klar und verständlich. Wenn Sie in Fachjargon verfallen, schaffen Sie Distanz zwischen sich und dem Gesprächspartner. Ihr Gegenüber sollte den Nutzen und die Eigenschaften des Produkts begreifen können, hierfür sind unnötige Fachbegriffe eher hinderlich.

Tipp 7: Fassen Sie die Kundenerwartung zusammen

Gegen Gesprächsende sollten Sie Ihrem Gegenüber vermitteln, dass Sie Ihm aufmerksam zugehört haben. Fassen Sie einfach noch einmal die wichtigsten Kundenwünsche zusammen. Hierfür haben sich die folgenden Sätze bewährt:

• „Sie sagen, Sie möchten …“
• „Wenn ich Sie richtig verstehe, stellen Sie sich es so vor, dass …“
• „Damit Sie zufrieden sind, brauchen sie also …“

Auf diese Weise machen Sie am Ende des Verkaufsgesprächs noch einmal klar: Sie haben zugehört und reagieren auf die Kundenbedürfnisse. Letzte Zweifel auf der Kundenseite können so ausgeräumt werden – und ein erfolgreicher Verkauf ist in greifbarer Nähe.

Fazit

Bereiten Sie sich gut vor, treten Sie freundlich auf und stellen Sie Ihren Kunden und seine Wünsche in den Mittelpunkt. Wenn Sie und Ihre Mitarbeiter diese Punkte verinnerlichen und im Alltag befolgen, erfüllen Sie bereits die wichtigsten Voraussetzungen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. 

Allgemeiner Tipp: Ein professionelles Kartenterminal sollte jeder Händler seinen Kunden bieten.