Ladengestaltung und Psychologie – wie Sie Ihre Verkaufsfläche optimal einrichten

Wie Sie Ihren Laden gestalten, ist aus verkaufspsychologischer Sicht entscheidend für Ihren wirtschaftlichen Erfolg. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden sich wohlfühlen und gerne bei Ihnen einkaufen! Dies gelingt unter anderem durch eine adäquate Beleuchtung und eine effiziente Raumaufteilung. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei der Einrichtung der Verkaufsfläche ankommt und wie Sie Ihren Laden so gestalten, dass er Ihren Kunden dauerhaft und positiv im Gedächtnis bleibt.

Optimieren Sie die Warenpräsentation auf der Verkaufsfläche

Sobald ein Kunde Ihr Geschäft betritt, werden die Ausstattung und das Design des Ladens unbewusst oder bewusst wahrgenommen. Ein positiver Eindruck von Ausstattung und Design entsteht vor allem dann, wenn sich die Kunden bei Ihnen leicht zurechtfinden und wohlfühlen. Doch wie lässt sich ein Laden so gestalten, dass er einen guten ersten Eindruck bei den Kunden macht? Für eine attraktive, umsatzfördernde Einrichtung Ihrer Verkaufsfläche können Sie sich eine Reihe von psychologischen Erkenntnissen zunutze machen.

Typische Bewegungs- und Blickmuster berücksichtigen

Wenn Kunden Ihren Laden betreten, werden sie den Blick zunächst nach rechts richten, also entgegen des Uhrzeigersinns. Denn dies ist zumindest für Rechtshänder die unbewusste Blickrichtung. Für die Gestaltung Ihrer Verkaufsfläche bedeutet dies: Auf der rechten Seite platzierte Waren werden stärker wahrgenommen. Am meisten Beachtung findet die Verkaufsfläche, die schräg rechts hinter der Eingangstür liegt. Darüber hinaus folgen Kunden weiteren Verhaltensmustern, die in zahlreichen Studien analysiert wurden. Anhand der Ergebnisse lassen sich sogenannte starke und schwache Verkaufsflächen unterscheiden. Neben den rechts vom Kundenstrom befindlichen Verkaufsflächen haben vor allem Gangbegrenzungen, Bereiche rund um Aufzüge oder Treppen sowie Verkaufsflächen in unmittelbarer Nähe zur Kasse ein hohes Umsatzpotenzial. Als schwache Verkaufsflächen gelten hingegen solche, die sich links neben dem Kundenstrom befinden, sowie höhere und tiefere Etagen, Sackgassen im Geschäft und Verkaufsflächen hinter der Kasse.

Laden gestalten: Verdichten Sie Ihre Warenpräsentation

Laut einer Untersuchung der Managementberatung Oliver Wyman präsentieren die meisten Einzelhändler viel zu viele Waren aktiv in ihren Geschäften. Dadurch werde wiederum die Sortimentsbreite eingeschränkt. Idealerweise sollten Sie nur Artikel auffällig platzieren, auf die Sie wirklich den Fokus Ihrer Kunden lenken wollen. Orientieren Sie sich hierbei am besten an der Warenpräsentation und Platznutzung von Supermärkten, denn diese ist in der Regel optimal: Die meisten Waren sind platzsparend in Regalen untergebracht, einzig Sonderangebote werden prominent im Gang präsentiert. Bei der Gestaltung der Verkaufsfläche gilt es also immer, einen Kompromiss zwischen Flächenverbrauch, Präsentationsform und Vielfalt des Sortiments zu finden.

Gezieltes Branding ist essenziell

Wer einen Laden eröffnen und erfolgreich betreiben möchte, sollte bei der Gestaltung der Verkaufsfläche auf ein gutes Branding achten. Geben Sie Ihrem Geschäft ein einzigartiges Gesicht. So bleiben Sie Ihren Kunden im Gedächtnis und heben sich auch auf lange Sicht positiv von Ihren Mitbewerbern ab. Für ein gutes Branding müssen Sie einfach nur Ihr Alleinstellungsmerkmal betonen, den sogenannten Unique Selling Point (USP). Welches ist das herausragende Leistungsmerkmal, das Ihre Marke bzw. Ihr Angebot von der Konkurrenz unterscheidet? Für einen erfolgreichen Markenaufbau können Sie beispielsweise ein einprägsames Logo verwenden, die Verkaufsfläche ungewöhnlich aufteilen oder eine charakteristische, unverwechselbare Geschäftseinrichtung wählen.

Laden gestalten: Welche Farben sind die richtigen für Ihre Verkaufsfläche?

Bei der Wahl der Farbtöne für die Verkaufsfläche sollten Sie sich an Ihrer Käuferschicht und Ihren Waren orientieren. Ist Ihre Kundschaft sehr gemischt und das Sortiment eher vielfältig, setzen Sie am besten auf freundliche und neutrale Töne. Der Grundton darf weder zu kühl noch zu grell sein. Dieses zurückhaltende Farbkonzept empfiehlt sich unter anderem für Supermärkte, Zeitungsgeschäfte oder Blumenläden, da hier die Käuferschicht sehr vielseitig ist und von Jugendlichen bis zu Senioren reicht.

Läden mit einer spezifischen Kundenschicht können sich für eine kreativere Farbgestaltung entscheiden. Welche Farben idealerweise gewählt werden sollten, richtet sich in diesen Fällen nach der Art der Produkte. So ist in einem Spielzeuggeschäft durchaus eine farbintensivere Gestaltung der Verkaufsfläche empfehlenswert: Wände in Gelb oder Himmelblau sorgen hier gewiss für gute Laune und ein positives Einkaufserlebnis. Bei Edelboutiquen oder hochwertigen Juweliergeschäften sollte es farblich hingegen etwas dezenter zugehen. Um teure Uhren, exquisiten Schmuck und Haute-Couture-Mode gekonnt zu präsentieren, sind unaufdringliche Farben wie Weiß, Beige, Grau oder Sandtöne ideal. Piercing- oder Tattoo-Läden haben wiederum eine komplett andere Kundschaft und können auf etwas ausgefallenere Töne wie Dunkellila, Blutrot oder Schwarz setzen. Und ein italienischer Feinkostladen betont seine Verkaufsfläche wunderbar mit den typischen Farben der Mittelmeerregion, etwa Terrakotta oder Türkis.

Tipp: Vor allem bei Regalsystemen und Böden geht der Trend insgesamt zu dunkleren Nuancen. Der Grund? Mit kräftigen, dunklen Farben schaffen Sie Kontraste, sodass die Produkte besser sichtbar sind und Impulskäufe gefördert werden.

Spot an: Rücken Sie Ihre Verkaufsfläche ins rechte Licht

Lange Zeit war es üblich, die gesamte Verkaufsfläche gleichmäßig auszuleuchten. Heute liegen hingegen kontrastreiche Lichtkonzepte im Trend. Denn verschiedene Lichtfarben, bewusst gesetzte Schatten und unterschiedliche Helligkeitsstufen können verkaufsfördernd wirken. Welche Farbtemperatur ideal ist, hängt von der Art der angebotenen Waren ab. Exklusive Artikel sollten mit warmem Licht betont werden, bei günstigeren Produkten wird meist eine kältere Lichtfarbe genutzt. Dem Kunden wird so unbewusst der Wert der Waren vermittelt. Wenn Sie farbiges Licht verwenden wollen, sollten Sie sich vorab mit den Wirkungen der verschiedenen Farbtöne auseinandersetzen. So können Sie die Lichter passend zur Gestaltung Ihrer Verkaufsfläche, zu Ihrem Branding und Sortiment auswählen:

• Blau steht für Ruhe, Himmel und Meer und wirkt zugleich konzentrationsfördernd und beruhigend.
• Violett kann die Fantasie anregen. Gerade kräftige Nuancen können aber bedrohlich wirken. 
• Grün ist entspannend, beruhigend und erzeugt Natur-Assoziationen.
• Rot wirkt anregend, kräftig und dynamisch, sofern es dezent verwendet wird. Es kann aber auch Unruhe und Nervosität fördern, denn vor allem kräftiges Rot hat eine Signalwirkung.
• Orange schafft eine gemütliche, warme Atmosphäre. Der Farbton sollte jedoch nur gezielt und wenig zum Einsatz kommen, da er bei Ihren Kunden sonst Nervosität und Unruhe hervorrufen kann. 
• Gelb weckt Sonnen-Assoziationen und wirkt lebensbejahend, freundlich und warm.
  

Weitere Faktoren für eine optimale Gestaltung der Verkaufsfläche

Neben der Ladeneinrichtung gibt es noch einige andere Faktoren, die aus verkaufspsychologischer Sicht einen positiven Effekt auf das Wohlfühlerlebnis in Ihrem Geschäft haben.

Die passende musikalische Untermalung

Beim Einkaufen ist gute Laune unabdingbar. Wer sich wohlfühlt, kauft mehr und kommt gerne wieder. Damit sich Ihre Kunden gerne im Laden aufhalten, sollten Sie deswegen die richtige Musik wählen. Doch welche Musik ist die richtige? Grundsätzlich gilt: Die Musik darf nicht zu schnell sein, da dies Ihre Kunden stressen könnte. Experten zufolge ist alles bis 100 Beats pro Minute ideal für entspanntes Shoppen. Zu langsam sollte die Musik allerdings auch nicht sein, da Ihre Kunden sonst träge werden. Studien haben gezeigt, dass Musik nicht nur das Wohlbefinden und damit den Verkauf fördern kann, sondern auch die Produktauswahl beeinflusst. So hat sich bei einer Untersuchung in amerikanischen Supermärkten der Absatz an französischen Weinen verdreifacht, als französische Akkordeonmusik im Laden erklang. Deutsche Blasmusik ließ hingegen den Umsatz von deutschen Weinen steigen.

Temperatur – ein entscheidender Wohlfühlfaktor

Ein angenehmes Raumklima auf der Verkaufsfläche ist entscheidend, um die Verweildauer Ihrer Kunden positiv zu beeinflussen. Laut Studien ist eine Raumtemperatur zwischen 20 und 22 Grad Celsius ideal. Im Supermarkt liegt Marketingexperten zufolge die optimale Temperatur bei 19 Grad. Die relative Luftfeuchtigkeit sollte in Ihrem Geschäft etwa 40 bis 50 Prozent betragen. Gerade im Sommer kann die Temperatur in Geschäften allerdings deutlich ansteigen. Mit Markisen, Sonnenschutzfolien und einer zeitgemäßen Beleuchtungstechnik schaffen Sie in der warmen Jahreszeit Abhilfe. Das Beste: Eine angenehm temperierte Verkaufsfläche führt nicht nur zu einer höheren Kaufbereitschaft, sondern steigert auch die Motivation Ihrer Mitarbeiter, was sich wiederum positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirkt.

Düfte wirken umsatzfördernd

Immer mehr Geschäfte setzen gezielt Düfte ein, um bei den Kunden angenehme Gefühle hervorzurufen und sie so zum Kauf zu animieren. Düfte können außerdem die Aufmerksamkeit wecken und die Wahrnehmung verstärken. Studien haben beispielsweise gezeigt, dass in Baumärkten fast die Hälfte der Kunden (49 Prozent) die Kompetenz des Personals besser bewertet, wenn der Duft von frisch gemähtem Gras durch die Gänge weht. Auch Supermärkte wissen um die Wirkung von Düften: Da der Duft von frischem Brot und schmackhaften Brötchen hungrig macht und daher den Verkauf deutlich ankurbelt, präsentieren viele Supermärkte die Backwaren am Eingang.

Ihre Verkaufsfläche perfekt in Szene setzen

Sie sehen: Bei der Gestaltung Ihrer Verkaufsfläche gibt es einiges zu beachten. Doch die Mühe lohnt sich – wenn Ihre Kunden sich bei Ihnen rundum wohlfühlen, verbringen sie mehr Zeit in Ihrem Geschäft und kommen gerne wieder. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und Freude bei der Umsetzung!