Für viele Handwerker ist es eine schwierige Frage: Wie soll ich Preise so kalkulieren, dass sie einerseits meine tatsächlichen Kosten decken, andererseits aber mit der Konkurrenz mithalten und den Kundenwünschen entsprechen? Wie Sie die drei Faktoren Eigenkosten, Konkurrenzpreise und Kundenansprüche bei der Preiskalkulation im Handwerk berücksichtigen können, erläutert unser Ratgeber.

Preiskalkulation im Handwerk: Stundensatz oder Angebot?

Zuallererst sollten Sie als Unternehmer im Handwerk zwischen der Berechnung des Stundensatzes und der des Angebotspreises unterscheiden. Ihre Einnahmen müssen Ihre Eigenkosten decken – danach bemisst sich der Stundensatz, den Sie veranschlagen. Der Angebotspreis dagegen berücksichtigt neben dem Stundensatz (auch als Stundenverrechnungssatz bezeichnet) zudem die Materialkosten, die der Auftrag mit sich bringt.

Wie kalkulieren Sie den Stundensatz als Handwerker?

Die betriebswirtschaftlich sinnvolle Berechnung eines tragfähigen Stundensatzes umfasst drei Schritte:

1. Berechnen Sie die jährlichen Gesamtausgaben Ihres Unternehmens

Die Gesamtkosten (verrechnungsfähigen Kosten) umfassen die Löhne und Gehälter (samt Sozialabgaben und Personalnebenkosten), die Mietkosten, die Verwaltungs- und Bürokosten, die Kosten für Werbemaßnahmen, Versicherungen und Abschreibungen sowie die betrieblichen Steuern und sonstigen Ausgaben.

2. Berechnen Sie die Gesamtzahl der abrechenbaren Arbeitsstunden pro Jahr

Zur Kalkulation der zur Verfügung stehenden jährlichen Arbeitsstunden (auch fakturierbare Stunden genannt) berechnen Sie in einem ersten Schritt die Anzahl der jährlichen Arbeitstage. Vergessen Sie dabei nicht den Abzug von Feier- und Urlaubstagen sowie die durchschnittlichen Ausfalltage durch Weiterbildungen oder Krankheit. Anschließend multiplizieren Sie die so berechneten Nettoarbeitstage mit den Arbeitsstunden pro Tag und der Anzahl Ihrer Mitarbeiter.

3. Teilen Sie die betrieblichen Ausgaben durch die Gesamtzahl der Nettoarbeitsstunden

Das Ergebnis dieser Rechnung ist ein Stundensatz, der ausreicht, um Ihr Unternehmen über Wasser zu halten. Alle ungeplanten Ausfälle – etwa zusätzliche Krankheitstage Ihrer Mitarbeiter oder zahlungsunwillige Kunden – hätten zur Folge, dass Sie rote Zahlen schreiben. Aus diesem Grund addieren Sie Ihren Gewinnzuschlag zum Stundensatz sowie anschließend die Umsatzsteuer, um Ihren Brutto-Verrechnungsstundensatz zu erhalten.

So berechnen Sie Angebotspreise im Handwerk – und binden Kunden

Um ein Angebot zu kalkulieren, sind neben der Berechnung eines tragfähigen Stundensatzes natürlich auch die Materialkosten zu berücksichtigen. Häufig wird dabei angenommen, dass potenzielle Kunden beim Vergleich konkurrierender Angebote nur auf die Gesamtkosten schauen und die billigste Option wählen. Dem ist nicht so. Die wenigsten Menschen schielen rein rational auf die niedrigsten Kosten. Viele „weiche“ Faktoren bestimmen, für welches Angebot sich ein Kunde entscheidet:

• Bei der Entscheidung spielen emotionale Faktoren eine wichtige Rolle: Kunden können sich bewusst für Handwerker entscheiden, die sie als sympathisch wahrnehmen – und vielleicht auch nur, weil der Unternehmensname oder das Logo sie positiv anspricht.
  
• Das Gefühl Ihrer Kunden betrifft selbst den Preis: Manche Zahlen sind emotional aufgeladen, etwa 3, 7 oder die 24, die viele Menschen mit Weihnachten assoziieren.
  
• Oft wissen (Privat-)Kunden gar nicht genau, was sie wollen, und schätzen Transparenz darum umso mehr. Wenn Sie den Angebotspreis kalkulieren, können Sie das zu Ihrem Vorteil nutzen: Führen Sie mehrere verschiedene Angebotspreise auf, die sich aufgrund der Qualität des verwendeten Materials unterscheiden. Erläutern Sie, welche Vor- und Nachteile die Varianten mit sich bringen. So behandeln Sie den Kunden auf Augenhöhe: Sie als Experte schildern transparent, was er zu welchem Preis bekommt.
   

Pricing-Modelle im Handwerk

Unser Ratgeber nimmt die detaillierte Berechnung des Stundensatzes als Grundlage für die Preiskalkulation im Handwerk. Dieses Kalkulationsmodell wird als „kostenorientiertes Pricing“ bezeichnet. Daneben gibt es zwei weitere bekannte Preiskalkulationsmodelle, die auch im Handwerk zum Einsatz kommen können: das „konkurrenzorientierte Pricing“ und das „Value Based Pricing“. Alle drei haben ihre Vor- und Nachteile.

Kostenorientiertes Pricing: die Vor- und Nachteile

Das kostenorientierte Pricing haben Sie bereits kennengelernt. Positiv an dem Modell ist, dass die Daten für die Kostenberechnung relativ leicht zu erhalten sind. Sofern Sie die Preiskalkulation transparent machen, werden die Kunden Ihre Preise zudem als fair empfinden. Negativ fällt ins Gewicht, dass die ermittelten Angebotspreise häufig zu niedrig sind, da Zahlungsausfälle nicht angemessen berücksichtigt werden.

Konkurrenzorientiertes Pricing: die Vor- und Nachteile

Anders als das kostenorientierte Pricing geht das konkurrenzorientierte Pricing nicht von Ihnen, sondern von Ihrer Konkurrenz auf dem Markt aus. Sie recherchieren, wie viel Ihre Konkurrenten für eine Aufgabe veranschlagen, und verlangen selbst weniger. Die Nachteile dieses Verfahrens liegen auf der Hand:

• Sie nehmen damit an einem Unterbietungswettbewerb teil, der Ihren Betrieb und Ihre Konkurrenten wirtschaftlich gefährden kann.
  
• Sie gewöhnen die Kunden an Billigpreise, die auf lange Sicht nur durch Einschnitte in der Qualität zu halten sind.
   

Value Based Pricing: die Vor- und Nachteile

Das dritte Verfahren der Preiskalkulation im Handwerk geht aus von dem Wert Ihrer Leistung und der Bereitschaft Ihrer Kunden, dafür auch zu zahlen. Dieses „Value Based Pricing“ genannte Modell funktioniert, wenn Sie Ihre konkrete Kundengruppe sehr gut kennen: Was wünscht Ihre Zielgruppe, wie viel ist sie für hohe Qualität zu zahlen bereit? Bei diesem Modell sind die Gewinnmargen in der Regel deutlich höher. Zudem haben Sie als Handwerker das gute Gefühl, dass die Kunden Ihre Qualität und Leistung auch zu würdigen wissen. Allerdings sollte sich Ihr Unternehmen dann deutlich von der Konkurrenz unterscheiden: Es braucht ein Alleinstellungsmerkmal, das die höheren Preise objektiv rechtfertigt.

Einen schnellen Überblick über die Vor- und Nachteile der drei Modelle bietet unsere Info-Tabelle.

Fazit:

Eine wirtschaftlich nachhaltige Preiskalkulation ist ein Handwerk, das Sie als Chef eines Handwerksbetriebs beherrschen sollten. Die verschiedenen Pricing-Modelle haben jeweils eigene Vor- und Nachteile. Empfehlenswert ist in den meisten Fällen eine Preiskalkulation, die ihren Ausgangspunkt bei den tatsächlichen – und möglichst genau berechneten – Unternehmenskosten nimmt.