Die 6 häufigsten Kundentypen im Einzelhandel und wie Sie mit ihnen umgehen

Im Einzelhandel ist Verkaufsgeschick ein wesentlicher Faktor für den Erfolg.

Damit im Verkaufsgespräch alles glattläuft, sollten Sie die unterschiedlichen Kundentypen kennen, die Ihnen im Alltag immer wieder begegnen. Denn obwohl jeder Kunde individuell ist und auch so beraten werden sollte, gibt es einige Kundentypen, deren Auftreten sich immer ähnelt. Wenn Sie schnell erkennen, zu welcher Kategorie Ihr Gegenüber gehört, und entsprechend reagieren, werden künftige Beratungsgespräche zum Kinderspiel. Und wenn der Kunde sich in seinem Wesen ernst genommen fühlt, steigert dies die Kundenbindung. Wir stellen die 6 häufigsten Kundentypen im Einzelhandel vor.

1. Der Redefreudige

Während des Verkaufsgesprächs erfahren Sie allerhand Details und Anekdoten aus dem Privatleben des Kunden. Diesem Kundentypen begegnen Sie am besten mit freundlichem Interesse: Stellen Sie von Zeit zu Zeit eine Zwischenfrage, damit er sich gut aufgehoben fühlt und Ihrem Laden treu bleibt. Verlieren Sie dabei nicht aus dem Blick, dass es sich dennoch um ein Verkaufsgespräch handelt.

2. Der Eilige

Dieser Kaufinteressent hat wenig Zeit. Sie erkennen diesen Kundentypen zum Beispiel daran, dass er oft auf die Uhr schaut oder telefonierend den Laden betritt. Er eilt immer von einem Termin zum nächsten, also lassen Sie ihn nicht warten. Beraten Sie ohne Umschweife, aber dennoch kompetent. Entscheidungen trifft dieser Kunde schnell, konzentrieren Sie sich also aufs Wesentliche.

3. Der Neugierige

Wie funktioniert das Gerät, gibt es von dem Buch eine Fortsetzung und haben Sie die Brille eventuell auch noch in einer anderen Farbe? Dieser Kundentyp will sich vor dem Kauf umfassend informieren und fragt detailliert nach. Gehen Sie daher auf die Fragen ein und beraten Sie ausführlich zu allen Eigenschaften und Vorzügen des gewünschten Produkts. Selbst wenn er sich nicht gleich zu einem Kauf entschließen kann, wird er sich gewiss an die Qualität Ihrer Beratung erinnern.

4. Der Unzufriedene

Der Preis ist zu hoch, die Qualität minderwertig, die Farbe gefällt nicht – dieser Kundentyp kommt meist mit einer sehr präzisen Vorstellung in Ihren Laden. Am besten begegnen Sie ihm mit Offenheit und versuchen, auf seine Wünsche einzugehen. Fragen Sie nach, was er sich vorstellt, und bemühen Sie sich, eine gute Lösung zu finden. Beeindrucken Sie ihn zudem mit Sachkenntnis, werden Sie diesen Kundentypen für sich gewinnen.

5. Der Sparfuchs

Dieser Kunde ist immer auf der Suche nach einem Schnäppchen. Er versucht gerne zu handeln und ruft unter Umständen sogar die Preise der Konkurrenz auf. Sofern Sie einen entsprechenden Verhandlungsspielraum haben, können Sie ihm etwas entgegenkommen. Bieten Sie ihm aber nur solche Rabatte an, die für Sie wirtschaftlich tragbar sind. Sollten Sie keinen Preisnachlass geben können, begründen Sie dies nachvollziehbar. Wenn Sie darüber hinaus die Vorzüge des Produkts in den Fokus rücken, überzeugen Sie diesen Kundentypen vielleicht doch von einem Kauf.

6. Der Informierte

Im Vorfeld hat sich dieser Kunde schon umfassend zum gewünschten Produkt informiert und tritt unter Umständen diskussionsfreudig auf. Begegnen Sie diesem Interessenten stets freundlich und geduldig: Stellen Sie ihm ruhig Fragen, und stimmen Sie ihm zu, wenn er recht hat. Loben Sie ihn einerseits für seine Kompetenz, geben Sie andererseits präzise Auskunft, wenn seine Kenntnis nicht korrekt sein sollte. Denn wenn dieser Kundentyp sich ernst genommen fühlt, schaffen Sie es gewiss, ihn auf Ihre Seite zu ziehen.

Fazit

Die genannten 6 Kundentypen im Einzelhandel werden Ihnen früher oder später begegnen. Sie alle haben unterschiedliche Beweggründe und treffen ihre Entscheidungen auf eigene Weise. Um im Verkaufsgespräch punkten zu können, sollten Sie die einzelnen Kundentypen kennen und auch Ihre Angestellten entsprechend schulen.

Allgemeiner Tipp: Ein professionelles Kartenterminal sollte jeder Händler seinen Kunden bieten.