7 Tipps für Rabattaktionen – wie Einzelhändler smarte Rabatte geben können

Kaum ein Mittel ist so effektiv, um Aufmerksamkeit zu generieren, den Bekanntheitsgrad zu steigern und Kunden ins Geschäft zu locken, wie Rabattaktionen. Viele Menschen entdecken angesichts verführerischer Angebote den Schnäppchenjäger in sich.

Auf sie wirken Rabatte wie ein Magnet und so werden Rabattaktionen im Einzelhandel gerne genutzt, um den Umsatz anzukurbeln. Häufig verwandelt ein geschickt in Szene gesetzter und attraktiv beworbener Preisnachlass oder eine andere smarte Rabatt-Idee Passanten in Neukunden sowie zögernde Ladenbesucher in zahlende Kundschaft.

Nur den Umsatz im Blick zu haben, kann aber gefährlich sein, da Sie als Einzelhändler leicht Gefahr laufen, sich durch zu hohe Rabatte die Gewinnmarge zu ruinieren. Wir stellen Rabattaktionen vor, die Kunden glücklich machen und gleichzeitig Ihren Gewinn als Einzelhändler steigern.

Was bringen Rabattaktionen?

Einzelhändler verfolgen mit Rabattaktionen in erster Linie sicherlich folgende Ziele:

• Aufmerksamkeit generieren
• Laufkundschaft anlocken
• Neukunden gewinnen
• Bestandskunden langfristig an das Geschäft binden

Allerdings können auch andere Motive bei Rabattaktionen im Vordergrund stehen, zum Beispiel:

•  Lagerbestände reduzieren
• Ausverkauf von Saisonware
• Bekanntheitsgrad erhöhen
• Marktanteile steigern
• Ein Preisimage kommunizieren
• Saisonal bedingte Phasen schwachen Umsatzes überbrücken 

Exklusive Rabattaktionen sind zum Erreichen all dieser Ziele ein probates Mittel. Bevor Sie eine entsprechende Maßnahme starten, sollten Sie sich jedoch zunächst Ihr konkretes Ziel vor Augen führen und Ihre Rabattaktion von Beginn an genau darauf abstimmen. Die Rabattart muss zum gewünschten Ziel der Aktion passen.
 

1. Highlights statt Einheitsbrei: Nur auf einzelne Produkte Rabatt gewähren

Bei Rabattaktionen den Fokus nur auf bestimmte Produkte zu legen, ist in der Regel profitabler, als Ihr gesamtes Sortiment zu rabattieren. Entscheiden Sie sich, nur einen sehr beliebten Artikel oder eine bestimmte Warengruppe mit starkem Rabatt zu versehen, erzielen Sie damit eine größere Nachfrage und locken mit großer Wahrscheinlichkeit auch Erstkäufer in Ihr Geschäft. Die Werbebotschaft „70 Prozent auf Artikel X“ bleibt eher und nachhaltiger bei einem breiten Publikum von Schnäppchenjägern hängen als „10 Prozent auf alles.“

Gewähren Sie nur auf einen Artikel einen Rabatt, besteht die Chance, dass Sie die für diesen Artikel gesunkene Gewinnmarge über Zusatzverkäufe von anderen Produkten refinanzieren. Haben Sie die Kundschaft nämlich erst einmal mit dem Rabattversprechen in Ihr Geschäft gelockt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass auch Artikel Ihres regulär bepreisten Sortiments in dem einen oder anderen Einkaufskorb landen. Sowohl monetäre Aspekte als auch der preispsychologische Nutzen sprechen für eine Einschränkung des Rabattangebots auf ausgewählte Artikel.

2. In der Kürze liegt die Würze: Rabattaktionen zeitlich limitieren

Nutzen Sie das im Marketing und in der Werbung häufig erfolgreich eingesetzte Instrument der Verknappung. Begrenzen Sie Ihre Rabattaktionen auf einen jeweils nur sehr eng umrissenen Zeitraum, wirkt Ihr Angebot exklusiver und findet mehr Beachtung. Was rar ist, wirkt besonders begehrenswert. Darüber hinaus forcieren Sie eine schnelle Kaufentscheidung der Kunden, die sich bereits in Ihr Geschäft begeben haben.

Wer den Weg zu Ihrem Geschäft bereits auf sich genommen hat wird den rabattierten Artikel eher sofort kaufen, wenn er weiß, dass das Rabattangebot in der folgenden Woche keinen Bestand mehr haben wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden den Artikel nur in Augenschein nehmen, um dann bei der Konkurrenz oder online Angebote zu vergleichen und nach dem besten Deal zu suchen, sinkt dadurch erheblich.
 

3. Menge statt Preis: Mengeneffekte bei Rabattaktionen nutzen 

Drei zum Preis von zwei – der Mengenrabatt ist ein Klassiker, ein wahrer Evergreen unter den Rabattaktionen. Er lohnt sich vor allem dann, wenn es um ein Produkt geht, mit dem sich Ihre Kunden bevorraten. Auch gut sind Waren, die sie theoretisch auch woanders bekommen können. Wenn Sie Ihren Lagerbestand reduzieren oder Saisonware abstoßen möchten, eignet sich diese smarte Rabattmethode hervorragend.

Hinweis: Wenn ein Kunde bei Ihnen ein Produkt kauft, ist das Umsatz, der Ihren Mitbewerbern abgeht. Gegenüber den klassischen Rabatten einer Preisreduzierung um X Prozent sorgen diese Rabattaktionen für ein wenig Abwechslung, da sie deutlich seltener zu sehen sind. Zudem wirkt der Slogan „Kaufen Sie zwei X und erhalten sie ein drittes X gratis hinzu“ anschaulicher und ist damit wirkungsvoller als „33 Prozent Preisnachlass beim Kauf von drei X“.

Eine weitere Variation des Mengenrabattes ist es, zusätzliche Goodies anzubieten. Wenn ein Kunde eine bestimmte Anzahl an Produkten kauft, bekommt er einen Gratis-Artikel dazu: Das können eine Tastatur oder ein Paar Socken sein. Meist muss das Goodie nicht einmal ein besonders hochpreisiger Artikel sein, um seinen Effekt als Kundenmagnet zu entfalten. Klassiker sind Artikel, die Sie ohnehin aus Ihrem Bestand entfernen möchten.

Tipp: Wenn Sie ein solches Mengenrabatt-Angebot noch werbewirksamer machen und die Kaufentscheidung beschleunigen wollen, nutzen Sie erneut das Mittel der Verknappung und reduzieren Sie den Bonus auf die ersten 50 oder 100 Kunden.
 

4. Kreativ und bedacht: Kreative Rabatte gewähren

Ebenso wie Ihr Ladenkonzept sollte auch der Rabatt individuell und besonders sein. Kreativ sind Rabattaktionen, die sich an individuellen Merkmalen jedes einzelnen Kunden orientieren. Beispiele dafür sind etwa Rabatte, die sich nach dem Alter der Kunden oder der Schulnote eines Kindes richten.

Allerdings können sich derartige Rabattaktionen auch schnell ins Gegenteil verkehren, indem hier beispielsweise jemand Altersdiskriminierung oder die Bevorzugung eines Geschlechtes wittert und öffentlich, beispielsweise in Social Media, Kritik äußert. Selbst wenn die Beschränkung von Rabattaktionen auf einen bestimmten Personenkreis rechtlich möglich ist, sollten Sie mögliche negative Folgen für Ihre Rezeption in der Öffentlichkeit vorab abwägen.

Unverfänglichere Beispiele für fantasievolle Rabattaktionen sind Preisnachlässe in flexibler Höhe, die Ihre Kunden an einem Glücksrad oder mit einem Würfelbecher erspielen können. Die Erfolgsformel ist in aller Regel simpel: Je kreativer und ausgefallener die Rabattaktion ist, desto größer die öffentliche Wirksamkeit.

5. Timing ist alles: Besondere Anlässe für kreative Rabatte

Wer mit Rabattaktionen den Umsatz steigern möchte, sollte sich zuerst an eine Faustregel halten: „Kein Angebot wie das andere“. Denn um aufzufallen und einen größeren Effekt zu erzielen, müssen die Rabatt-Ideen vor allem abwechslungsreich sein. Schließlich sollen sich Ihre Kunden nicht an den Preisnachlass gewöhnen.

Unser Tipp: Deutlich größere Aufmerksamkeit erhalten Sie, wenn die Rabattaktionen mit besonderen Anlässen oder Aufhängern verbunden werden. Damit sind allerdings nicht der allseits bekannte Winterschlussverkauf bzw. der Summer-, Winter-, Autumn- und Spring-Sale oder traditionelle Anlässe gemeint. Denn Rabattaktionen zu Ostern oder Weihnachten lanciert fast jeder – auch Ihre direkten Mitbewerber.

Ihr Angebot findet umso mehr Beachtung und Zuspruch, wenn Sie Zeiträume wählen, in denen in Ihrer Branche üblicherweise nur wenige Rabattaktionen laufen und wenn Sie ausgefallene Anlässe für Ihre Rabattaktionen wählen, die sich schnell im Gedächtnis Ihrer Zielgruppe festsetzen.

Für branchenspezifische Rabattaktionen eignen sich beispielsweise Welt- und Mottotage wie:

• Welt-Nudeltag (am 25.10.)
• Internationaler Tag des Kaffees (am 29.09.)
• Tag der Schokolade (am 07.07.)
• Tag der roten Rose (am 12.06.)
• Welttag des Buches (am 23.04.) 

Wenn Sie branchenunabhängig Ihrer Kreativität noch freieren Lauf lassen möchten, eignen sich beispielsweise Anlässe wie:

• Feiere-das-Leben-Tag (22.01.)
• Weltlachtag (07.05.)
• Internationaler Linkshändertag (13.08.)
• Weltstudententag (17.11.)

Nicht nur als Lebensmittel- oder Blumenhändler, sondern als Einzelhändler jeder beliebigen Branche haben Sie mit einem gewissen Maß an Kreativität schier grenzenlose Möglichkeiten, wirklich einzigartige Rabattaktionen zu erschaffen! Je kreativer die Aktion, desto mehr Kundenaufmerksamkeit ist Ihnen gewiss.
 

6. Treue zahlt sich aus: Rabatt auf den nächsten Einkauf gewähren

Eine weitere gute Möglichkeit ist es, dem Kunden bei einem Einkauf einen Rabatt auf den nächsten Einkauf in Aussicht zu stellen. So stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde erneut einkauft, wenn er den Rabatt nutzen möchte und belohnen gleichzeitig seine Treue. Solch smarte Rabattaktionen eignen sich für den Einsatz über längere Zeiträume und erweisen sich als hervorragendes Instrument zur Kundenbindung. Der psychologische Effekt ist ähnlich gut wie bei Rabattaktionen mit direktem Preisnachlass oder einem Gutschein, obwohl nicht jeder Kunde tatsächlich vom Rabattangebot Gebrauch machen wird.
 

7. Nicht kleckern, nicht klotzen: Die richtige Höhe des Rabatts finden 
Geben Sie nur fünf Prozent Nachlass, ist dieser Rabatt in der Regel zu gering, um Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Bei einem Rabatt von 80 Prozent wird Ihr Umsatz zwar steigen, doch kann von Gewinnmarge keine Rede mehr sein. Zudem könnten die Kunden das Gefühl bekommen, kein wirkliches Schnäppchen zu erhaschen, sondern dass das Produkt eigentlich weniger Wert hat oder etwas damit nicht stimmt.

Eine klare Regel zur Ermittlung der richtigen Höhe des Rabatts gibt es zwar nicht, aber als Faustregel kann gelten: mindestens 20 Prozent sollten es schon sein.

Tipp: Alternativ zu der trockenen und abstrakten Prozentzahl können Sie auch direkt die Ersparnis für einen Artikel in einem konkreten Betrag angeben, dann muss Ihr Kunde nicht erst rechnen.

Fazit: Wie Ihre Rabattaktionen Geld bringen und nicht Ihren Gewinn verbrennen

1. Passen Sie die Rabattaktionen an Ihr Ziel an: Soll eher Ware aus dem Lager abverkauft oder der Bekanntheitsgrad Ihres Geschäfts gesteigert werden?
2. Eine richtige Preiskalkulation ist die Voraussetzung, um mit den Rabattaktionen Gewinne zu erzielen.
3. Berechnen Sie vor dem Preisnachlass den Mengeneffekt: Wie viele Käufe müssen mehr getätigt werden, um die geringere Marge auszugleichen?
4. Wichtig ist zudem, die Rabattaktionen schon einige Wochen zuvor zu bewerben, damit Ihre potenziellen Kunden davon erfahren. Plakate und Rabattaufkleber sind ebenso eine gute Möglichkeit wie Beiträge auf Social-Media-Plattformen.
5. Mit durchdachten und cleveren Rabattaktionen zu außergewöhnlichen Zeitpunkten können Sie Ihre Kunden begeistern und den Umsatz Ihres Geschäfts steigern.
6. Achten Sie darauf, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und Rabatte nicht wahllos zu geben, um wirklich einen positiven Effekt zu erzielen. 

Allgemeiner Tipp: Ein professionelles Kartenterminal sollte jeder Händler seinen Kunden bieten.