Unternehmensnachfolge im Einzelhandel – das müssen Sie wissen!

Ob Blumengeschäft, Modeboutique oder Spätkauf – in das eigene Geschäft stecken Inhaberinnen und Inhaber oft ihr ganzes Herzblut. Doch wenn sich das eigene aktive Geschäftstreiben dem Ende neigt, stehen viele vor der Schwierigkeit, eine geeignete Nachfolge zu finden. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Nicht nur der demografische Wandel und der Fachkräftemängel erschweren häufig die erfolgreiche Unternehmensnachfolge im Einzelhandel, auch die Onlinekonkurrenz spielt eine Rolle. Was Sie tun können, um die Unternehmensnachfolge zu planen und Ihre Chancen auf eine qualifizierte Nachfolgerin oder einen qualifizierten Nachfolger zu erhöhen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Nachfolger gesucht: Warum ist es so schwer, sein Geschäft zu verkaufen?

Viele Einzelhändlerinnen und Einzelhändler, die in den Ruhestand gehen, schaffen es nicht, ihr Geschäft zu verkaufen. Unter anderem wegen des demografischen Wandels und der unsicheren wirtschaftlichen Situation gibt es immer weniger Interessierte für die Unternehmensnachfolge. So nahmen im Jahr 2022 4,5-mal mehr Unternehmen an einer IHK-Beratung zur Unternehmensnachfolge teil als potenzielle Nachfolgerinnen und Nachfolger.

In früheren Zeiten war eine familieninterne Nachfolge gang und gäbe. Heute entscheidet sich die junge Generation vermehrt dazu, eigene Wege zu gehen, anstatt das Lebenswerk der Eltern fortzuführen. Als Folge dieses gesellschaftlichen Trends gewinnen alternative Nachfolgeformen verstärkt an Bedeutung – sei es, dass das Geschäft an bereits im Unternehmen tätige Führungskräfte übergeben oder an externe Kaufinteressierte veräußert wird. Allerdings müssen diese in Zeiten des Fachkräftemangels erst einmal gefunden werden. Zudem büßt der besitzgeführte Fachhandel aufgrund der zunehmenden Dominanz von Einzelhandelsketten, Discountern sowie Online-Riesen wie Amazon vielerorts an Lukrativität ein. Das erschwert die Suche nach einer Nachfolgerin oder einem Nachfolger zusätzlich.

Um die Unternehmensnachfolge im Einzelhandel zu fördern, haben das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz, die Handwerkskammern, die KfW-Mittelstandsbank und die Industrie- und Handelskammern die Unternehmensbörse „nexxt-change“ ins Leben gerufen. Auf der Onlineplattform können sich Firmeninhaberinnen und -inhaber sowie junge Kaufinteressierte unkompliziert miteinander vernetzen. 

Unternehmensnachfolge im Einzelhandel: Frühzeitige Planung entscheidend

Erfahrungsgemäß haben die meisten Einzelhändlerinnen und Einzelhändler eine starke persönliche Bindung zu ihrem Geschäft. Nicht selten wird die Suche nach einem oder einer Nachfolgenden daher lange hinausgezögert. Beratungsstellen empfehlen allerdings, die Unternehmensnachfolge im Einzelhandel schon frühzeitig zu planen. Bei gut laufendem Geschäft wird der eigentliche Übergabeprozess zwar oft in rund ein bis zwei Jahren abgewickelt. Die gesamte Planungs- und Vorbereitungsphase kann jedoch deutlich mehr Zeit in Anspruch nehmen. Als Faustregel gilt daher: Bereits fünf bis zehn Jahre vor dem voraussichtlichen Ruhestand sollten Sie damit anfangen, sich über die Unternehmensnachfolge in Ihrem Geschäft Gedanken zu machen. Das ist durchschnittlich bereits in einem Alter von Mitte 50 der Fall – ein Zeitpunkt, zu dem die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer noch lange nicht ans Aufhören denken.

Insbesondere bei der familieninternen Unternehmensnachfolge im Einzelhandel sind nicht nur finanzielle Aspekte zu berücksichtigen. Häufig spielen auch emotionale Faktoren in die Übergabe hinein, etwa unterschiedliche Vorstellungen über die Art und Weise der Unternehmensführung. Damit Konflikte gar nicht erst aufkommen, raten Expertinnen und Experten dazu, eine unabhängige Wirtschaftsmediation hinzuzuziehen.

Geschäft verkaufen: Verkaufspreis realistisch ermitteln

Wie reibungslos die Unternehmensnachfolge im Einzelhandel abläuft, hängt im Wesentlichen davon ab, wie attraktiv ein Betrieb hinsichtlich einer Übernahme ist. Das bedeutet: Ein Geschäft muss auch der Nachfolgerin oder dem Nachfolger eine sichere Existenzgrundlage bieten. Meist handelt es sich bei einem Laden um das Lebenswerk einer Person, in das jede Menge Arbeit, Zeit und Einsatz gesteckt wurde. Deswegen wird der Kaufpreis subjektiv häufig zu hoch veranschlagt, was potenzielle Kaufinteressierte abschreckt. Für eine realistische Kaufpreisermittlung sind weder der Substanzwert noch vergangene Betriebsgewinne maßgeblich. Orientieren Sie sich stattdessen am Ertragswertprinzip, um den Wert Ihres Geschäfts zu bestimmen. Dabei werden die aktuellen sowie vorsichtig prognostizierten Erträge des Geschäfts als Berechnungsgrundlage herangezogen.

Wenn Sie eine Nachfolge für Ihr Einzelhandelsgeschäft suchen, klären Sie vorab unbedingt, ob der Mietvertrag über gegebenenfalls angemietete Ladenräume überhaupt verlängert werden würde und zu welchen Konditionen dies der Fall wäre. Ihre Nachfolgerin oder Ihr Nachfolger sollte darüber voll im Bilde sein – gegebenenfalls kann dann beispielsweise eine Standortverlagerung in Betracht gezogen werden. 

Erfolgreich die Unternehmensnachfolge im Einzelhandel antreten

Sie wollen sich selbstständig machen, jedoch nicht neu gründen, sondern ein bestehendes Geschäft übernehmen? In diesem Fall sollten Sie Ihre Entscheidung nicht nur am Kaufpreis des Objektes festmachen. Analysieren Sie insbesondere die Standortfaktoren so genau wie möglich. Dabei sind etwa die folgenden Fragen relevant: Wie gut ist das Geschäft erreichbar? Befindet es sich in einer attraktiven Lage? Wie hoch ist die Passantenfrequenz? Wie groß ist die bestehende Stammkundschaft? Und schließlich: Wie sieht es mit der Wettbewerbssituation vor Ort aus?

Scheuen Sie sich nicht davor, für die Beratung zu Nachfolge und Gründung professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen. Insbesondere die Finanzierung Ihres Weges in die Selbstständigkeit sollte sorgfältig und langfristig geplant werden. Bei allen Fragen rund um Nachfolge und Gründung stehen Ihnen die Expertinnen und Experten der Berliner Sparkasse mit Rat und Tat zur Seite und besprechen mit Ihnen Ihre Finanzierungsmöglichkeiten. 

Unternehmensnachfolge planen und realistisch umsetzen

Die Unternehmensnachfolge im Einzelhandel ist oftmals ein langwieriger Prozess, der mit entsprechender Vorlaufzeit geplant werden sollte. Der zunehmende Bedeutungsverlust der familieninternen Übergabe könnte künftig zu einem gewissen Grad durch neue Arten des Netzwerkens kompensiert werden. Verkaufende und Kaufinteressierte sollten Wert und Standortbedingungen des Geschäfts so realistisch wie möglich in den Blick nehmen, um die Nachfolge im Einzelhandel für beide Seiten befriedigend abzuwickeln.

Tipp: Weitere Informationen und Tipps für den Einzelhandel finden Sie in unserem Ratgeber Einzelhandel.